קחו אתגר זה:
מה יגרום ללקוחות להעדיף אתכם?
![]()
האם אתם יכולים לנסח במשפט קצר וחד, מה הופך את המוצרים והשירותים שהחברה מציעה לאטרקטיביים יותר מהמתחרים? זוהי עת לחשוב שוב על הצעת הערך ללקוחות, ולחזק אותה. קחו את האתגר!
יוצאים לצוד יתרון תחרותי!
נקודת הפתיחה למחשבה היא לשאול את השאלות הבאות, לגבי אחד מקווי הפעילות:
- האם אנו חברה נוספת, המציעה את אותו סוג מוצר או שירות המוצע על -ידי חברות נוספות (אסטרטגיית “גם אני”)?
- האם אנו סומכים על רמת הביקוש הכללית למוצרים או שירותים אלה, ועל פרסום, שימשיכו לייצר את רמת ההכנסות כפי שהיתה עד כה?
- האם אנו בונים על כך שאין לנו מתחרים משמעותיים בסוג הפעילות ספציפי בו אנו מתמחים?
אם עניתם בחיוב על אחת מהשאלות שלעיל, זוהי אינדיקציה לכך שכדאי להתעמק בנושא היתרון התחרותי לגבי קו פעילות נתון. בהווה, היתרון התחרותי של החברה חייב להיות ברור. לעתיד, עלינו להגן עליו.
האם עולה רעיון רענן?
להלן 10 שאלות לדוגמה שכדאי להתמודד איתן:
- כיצד נוכל לנצל משאבים ייחודיים שיש לנו, כגון מידע, או טכנולוגיה, קהל לקוחות או נגישות אליו – שעדיין איננו מנצלים?
- כיצד נוכל להעלות את המודעות למותג שלנו?
- כיצד נוכל לחזק את הצוות הניהולי שלנו, בדרגים שונים?
- כיצד נוכל לשפר את הפצת המוצרים או השירותים?
- כיצד נוכל לשפר את מבנה העלויות, ומחירי המוצרים או השירותים?
- כיצד נוכל לשפר את ייחודיות המוצרים או השירותים?
- כיצד נוכל לשפר את איכות המוצרים או השירותים?
- כיצד נוכל לשפר את חווית הלקוחות, השירות שהם מקבלים, או התמיכה בהם?
- האם טווח המוצרים והשירותים שאנו מציעים מוגבל מדי? רחב מדי?
- האם היו יכולים לסייע שינויים כלשהם בתנאי התשלום של לקוחות, או באופן קביעת המחירים?
יורדים להגנה
מעבר לדרכים נוספות בהן ניתן לחזק את היתרון התחרותי של החברה, אנו מעוניינים גם להגן על היתרון התחרותי שיש לה בתחומים שונים. יש להגן עליו מאחר והוא חשוף באופן תמידי לכוחות שחיקה חיצוניים המופעלים על-ידי מתחרים, לקוחות, ספקים, ופתרונות תחליפיים. קיימים גם כוחות שחיקה פנימיים כגון כוחות המופעלים על-ידי עובדים, גופי מימון, ורגולטורים. מה ניתן לעשות?
ייתכן שקיימות דרכים עבורנו להגן על היתרון התחרותי באמצעות יצירת “מנגנונים מבודדים”, שיקשו על מתחרים לחקות אותנו. להלן מספר סוגים של מנגנונים מבודדים:
- השקעה בתנאים המקשים על מתחרים לקבל גישה למשאבים ייחודיים שיש לחברה (imperfect mobility). לדוגמה: פטנטים, סימני מסחר, ציוד מתקדם שחברות קטנות יותר מתקשות לרכוש, וצוות ניהולי מעולה שאתם מצליחים לשמר באמצעות מנגנוני תגמול הולמים.
- שמירה על תנאים אשר יקשו על מתחרים לחקות את האופן שבו החברה פועלת (ex-post limits). שמירה על תנאים כאלה יכולה להיות מושגת באמצעות שמירה על סודיות לגבי נושאים שונים, מסחריים או תפעוליים. לדוגמה, ידע המאפשר לשמור על מבנה עלויות נמוך יותר, מדיניות מחירים לגבי סגמנטים שונים של לקוחות, תוכניות עתידיות, מידע מהשוק שאינו נחלת הכלל, ודרכים לתחזוקת התרבות הארגונית הספציפית שלנו, אם היא מהווה מקור ליתרון תחרותי.
- השקעה בתנאים אשר יקשו על מתחרים להציע מוצרים או שירותים חליפיים, כגון רכישה של טכנולוגיות ייחודיות.
- ניצול לגיטימי של מגבלה על כמות המתחרים בתחום (ex-ante limits), כגון הסכמי בלעדיות, ומיקומים גיאוגרפיים מוצלחים.
אז… האם יש לכם כיוון מחשבה רענן?
בהצלחה!
© ד”ר רו”ח שרון גוטיינר, Corpocheck.org. התכנים והכלים המפותחים ומופצים על-ידי Corpocheck הם מקוריים ומוגנים בזכויות יוצרים בישראל ומחוץ לה. ארגונים המנויים על התכנים רשאים לעשות בהם שימוש פנים-ארגוני בהתאם לתנאי המנוי. להצטרפות
האמור לעיל אינו מהווה ייעוץ, ואינו מתאים לכל ארגון או נסיבות עסקיות. מומלץ לקבל עצה מקצועית ההולמת ארגון נתון ונסיבותיו הייחודיות. אין באמור כדי להטיל אחריות כלשהי, לנזקים ישירים או עקיפים, והשימוש בתכנים הינו לשיקול דעתם הבלעדי של המשתמשים.
|
